人生 悩みの賢い情報
業界全体が逆風の中で、しかも新人の営業員が多い中で今の成果が出ているのは、初めからコーチングを取り入れたマネジメントをしているからです。
数字追求型のマネジメントだけではこうはいかなかったと思いますよ」認めない支社長もいた。
そのような支社長には、部下が明るく働き、それで実績を上げた支社を自分の目で見て来るように勧めるようにした。
部下を脅したり、叱咤激励したりするだけでは、効果は短期間しか現われず、安定した長期的な成果は得られないことを、管理者は学ばなければならないのだ。
支社長を電話会議に参加させる支社開発室の採用活動も順調に進み、幹部候補を採用して教育した上、（既存支社の合併と同時に）横浜、仙台、新潟、広島など６支社を新たに立ち上げた。
支社間の課題や問題点を話し合う支社長会議には、６支社間のシナジー効果（相乗効果）を高めるべく電話会議という手法を取り入れて、各支社長が互いにコーチングし合う方法を採った。
勤務地に距離もあり、仕事を多く抱える支社長が一堂に会することは、時間的にもロスが多い。
しかし顔が見えないだけで通常の会議と内容は変わらない電話会議は、支社マネジメントに大変よく機能した。
電話会議では、成功事例の話を中心にとりあげた。
私はファシリテーターつまり、参加者の自発的意見を発表させる雰囲気づくりに徹した。
しかし、時間通りに集まることはまれだった。
欠席するものもいた。
そんな時は必ず注意した。
「この会議の目的は全員で、問題解決、成功事例を共有することです。
一人ひとりで考えても素晴らしいアイデアはあると思うが、これだけの経験豊富な支社長と現場での実例があれば、それを元にみんなでアイデアを共有できる。
そうすれば、もっと実践的な営業ができるよ。
ぜひ参加してほしい」こう常に言い続けた。
最初は、週に２回行ったが、忙しいという理由で週に１回に変更した。
採用活動がある、支社ミーティングがあるといった理由で、開始時間になっても参加者は少なかった。
私は支社長全員に、電話会議の時間を決めさせることで、不参加者を減らした。
実際の電話会議は、全員が参加するまでは他愛のない話をしていて、支社長全員が電話会議に入ってきた時点で会議を始める。
各支社の現状の数字を各支社長に説明してもらう。
例えば新潟支社の場合ならこうだ。
「新潟支社は、進捗状況がとてもいいですね」「みんな頑張っているからです」「確かにそうだが、どの辺が成果の出ている理由かな？」「新人のＩが、すごく頑張っている」「数字の報告をみるとすごいね。
どんな営業をしているの」「知り合いからの紹介がすごいんだよ」「へえ−、その紹介の仕方を知りたいね」「必ず３人、会う人に紹介をもらっているようだ」「そこのところが興味あるね。
今日の電話会議の後半で、他の各支社長も聞きたいと思うので詳しくお願いします」業績が低迷している仙台支社長の場合、管轄する営業所の所長と部下がうまくいっていない面がいくつかあったので、その問題点を率直に話した。
この仙台支社の所長と営業員がうまくいっていないという問題は、私には緊急な課題と思われた。
どこの支社でも発生する問題でもあるので、各支社長に、営業所長と営業員のコミュニケーションの問題ということで、話し合いをさせた。
支社長が所長と営業員に対して、それぞれコーチングをしたらどうかということになった。
しかし、仙台支社長は、自分のコーチングスキルはそれほど高くないということから、私が行うということで一応の決着をみた。
それでも最後には、明るい声で目標予算は達成するぞ、と意気込みを共有する雰囲気で発言を締めくくった。
このようなことを、他の５人の支社長に順番に話してもらうのだ。
６支社、つまり参加者６人程度は電話会議にちょうどよい人数だ。
ｎ人になると、全員が話せなくなり、電話会議は機能しない。
最後に、今週・来週に向けて支社の業績アップのために各支社長が重要と思えるテーマを発表させた。
とにかく、支社長電話会議を含め、会議の終わりは「さあやるぜ！」という雰囲気にしたい。
嫌な雰囲気を残してはならない。
われわれ営業マンは、元気が原動力だ。
全員で今週の各支社のテーマを達成しようじゃないか、というような言葉で会議を終わるようにした。
悩める支社長へのコーチング実際に、私は悩める支社長をコーチングしたことが何度もある。
まず、支社長とアポイントを取るのだが、私が忙しいだろうから会わなくてもよい、自分が忙しいというような理由で、面談を拒むことはよくある。
しかし、原因が業績ならば迅速な対処を必要とするので、ぜひ話をしたいといって、多少強引でも当日の夜など一番早い日時に面談をすることにする。
支社長と二人だけになったら、親身な姿勢でまず状況を聞くことから始める。
仕事柄、支社長は、支社の営業員のこと、実績のこと、その他さまざまなことが、頭の中をグルグル回っていて、支社長自身の悩みのタネは尽きないものだ。
外見はそう見えなくても、上に立つ幹部は支社長が落ち込みやすいポジションにいることを十分に認識しておく必要がある。
リーダーの深刻な悩みは業績に直結する。
それはまさに組織の危機でもあるので、私は現地に直行してすぐに対応するようにした。
私の体験では、こんな手順でサポートした。
落ち込んでいる様子が見えたら、その上位者は自分から声をかけること落ち込んでいる原因を明確にする前に信頼関係を築くこと原因が業績ならば迅速に対処することが大切だが、基本は共感状態を作っておいてから本題に入ること相手との間にラポールのかかった状態を作ってから、対策を一緒に考え、プランニングをすること最後に必ず、プランを実行する期日を確認することある支社長の場合、自分では部下と良い関係が築けていると思っているのに、実際は部下との関係がどうもギクシャクしているように映った。
部下のうち、実は成績優秀な二人とだけコーチングを通してコミュニケーションをとっていたことがわかった。
彼は、このことが残りの営業員の士気を著しく下げていたとは考えていなかったようだ。
当然、他の部下とも公平に話し合うことが必要だという結論に達し、すぐに実行するように促した。
この支社長とのコーチング時の注意点として、以下の３点を心がけた。
落ち込んでいる原因を明確にする前に信頼関係を作ることを心がける個人的な問題（家族関係、人間関係など）が原因ならば、会社から離れた場所で話す共通の目的を持つ仲間として一緒に問題解決に取り組む姿勢を示す反目し合うグループを建設的な関係に導く支社の下には営業所があり、その長として所長が配属される。
彼らが上手に連携をとり、つつ支社の実績を上げていくのが本来の姿であるが、ともすれば所長同士が反目し合うことがある。
各所長の競争心が強く、良い意味でのライバルとはならず、足の引っ張り合いになってしまう場合がやっかいだ。
この原因となるのは、たいていの場合、お互いの理解不足と仕事の目的を共有していないことにある。
ある支社の所長たちは、支社内の同僚だけを競争相手として考え過ぎていた。
本当の競争相手は他の支社であり、業界他社のベストセールスである。
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